marketplace

Amazon posiada 310 milionów aktywnych klientów, a z usługi Amazon Prime korzysta ponad 100 milionów osób. Tym samym Amazon daje dostęp do wielu rynków, pozwala na dotarcie do ogromnej liczby potencjalnych klientów i kusi sprzedawców wieloma udogodnieniami. Jednak sprzedaż na Amazonie to także zetknięcie się z mnóstwem konkurentów – aktywnych jest na nim ponad 185 tys. sprzedawców – licząc tylko tych z ofertą powyżej 5 tys. produktów – i bardzo ostre zasady dotyczące jakości obsługi klienta. Nic dziwnego, że rozpoczęcie sprzedaży w tym marketplace jest z jednej strony kuszące, a z drugiej – rodzi pytania i wątpliwości. Postaramy się je rozwiać w tym artykule.

Wiele osób kojarzy Amazona jako platformę sprzedażową, ogólnoświatową wersję serwisu takiego jak Allegro czy eBay. W przeciwieństwie do nich Amazon jest jednak sklepem, dlatego sprzedaż na nim obwarowana jest wieloma różnymi zasadami, począwszy od założenia konta, po realizacje wysyłek i kontakt z klientem. Błędy, które na innych platformach mogą ujść na sucho, w Amazonie mogą skutkować nawet blokadą konta. (Pisaliśmy o tym także w poprzedniej części o tym, jak sprzedawać na eBay) To jednak nie zniechęca przedsiębiorców – w 2018 roku obroty sprzedawców na Amazonie wyniosły 160 miliardów dolarów, co odpowiada 58% łącznych obrotów Amazona. Do sprzedaży na Amazonie należy się dobrze przygotować, by w trakcie nie dać się zaskoczyć żadną niespodzianką.

Sprzedaż na Amazon: od czego zacząć?

Zdecydowałeś się, że chcesz wejść na zagraniczne rynki i wybrałeś Amazon jako swój marketplace. Co dalej? Zacznijmy od kilku podstaw, takich jak założenie konta, wybór produktów i stworzenie listingu.

Wybór konta

Do wyboru mamy dwa rodzaje kont:

  • Konto Basic
  • Konto Pro

Konto Basic jest darmowe, ale pozwala na sprzedaż do 40 sztuk produktów miesięcznie. Dodatkowo za każdy sprzedany produkt płacimy Amazonowi 0.99 EUR albo 0,75 GBP – oczywiście oprócz prowizji.

Konto Pro pozwala na sprzedaż nieograniczonej liczby produktów, bez stałej opłaty za każdy przedmiot (oprócz prowizji), a jego koszt to 39 EUR lub 25 GBP miesięcznie. Konto Pro wiąże się także z dodatkowymi przywilejami dla sprzedawców: pozwala dodawać produkty w zbiorczym pliku, a także tworzyć manualnie listingi produktów.

Otwarcie konta na Amazonie

Zacznijmy od ważnej informacji – w przypadku polskich podmiotów sprzedawać na Amazonie mogą jedynie spółki, nie osoby indywidualne czy prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą. To dodatkowe zabezpieczenie i pewna gwarancja jakości, która ma wpływ na zaufanie, jakim klienci darzą serwis. Mają bowiem pewność, że wszystkie przedmioty pochodzą od zaufanych, zarejestrowanych legalnie sprzedawców.

Zanim zasiądziesz do otwarcia konta na Amazon przygotuj następujące rzeczy:

  • Kserokopię dowodu tożsamości reprezentanta spółki wpisanego w KRS (dowód osobisty skserowany z dwóch stron albo strona paszportu ze zdjęciem) w określonym formacie (m.in. jpg, pdf, png)
  • Sądowy wypis z KRS
  • Potwierdzenie miejsca zamieszkania (może to być np. rachunek za prąd)
  • Numer karty kredytowej (nie musi być to karta firmowa)
  • Numer konta, na które wpływać będą środki z Amazon (jeśli będzie to konto polskie, nawet walutowe, każda wpłata dokonywana będzie po przewalutowaniu, dlatego najlepiej podać numer rachunku z jednego z krajów, w których zarejestrujesz konto)

Ostatecznie konto aktywowane jest po rozmowie telefonicznej lub przez potwierdzenie pocztą.

Wybór produktów do sprzedaży – przydatne narzędzia

Dzięki sprzedaży na Amazonie dotrzesz do wielu klientów, ale dołączysz do wielkiej grupy innych sprzedawców. Klienci mają wybór spośród 12 milionów produktów, jak więc wybrać towary konkurencyjne, które mają szansę sprzedać się za granicą? Najlepiej skorzystać ze specjalnie przystosowanych do tego narzędzi i sprawdzić trendy sprzedażowe oraz ich potencjał. Jednym z takich narzędzi jest np. Expandica. Pozwala na:

  • Określenie popularności towarów
  • Oszacowanie sprzedaży
  • Prognozowanie marży
  • Analizę obecności na rynku
  • Stworzenie raportu popytu

Inne tego typu narzędzia to np. >Ubseller albo Market Intelligence. Możesz wypróbować kilka z nich, żeby wiedzieć, które odpowiada Ci najlepiej.

W ten sposób możesz też sprawdzić opłacalność sprzedaży, ponieważ liczy się nie tylko popyt, ale także koszty prowadzenia konta, o których przeczytasz w jednym z późniejszych akapitów.

Praktycznym narzędziem jest też Google Trends, dzięki któremu możemy zapoznać się – jak sama nazwa wskazuje – z trendami. Nie dostarcza ono twardych danych, ale pozwala obserwować w jakim stopniu ludzie w poszczególnych krajach interesują się danymi zjawiskami. Poniżej wykres wyszukiwania słowa „running” w Wielkiej Brytanii. Z wyraźnym wzrostem na przełomie grudnia i stycznia oraz kwietnia i maja.

sprzedaż na amazon

Przed przygotowaniem swojej oferty upewnij się, czy wszystkie Twoje towary posiadają kody EAN, GTIN albo kody UPC w przypadku towarów rzemieślniczych. Bez nich nie będziesz mógł dodać produktu do Amazon.

Jak sprzedawać na Amazon? Opłaty, wypłaty i prowizje

Kwestia opłat i prowizji jest w przypadku Amazona bardzo szeroka. Jak już wspomniano, samo posiadanie konta może być bezpłatne (Basic) lub płatne (Pro) – 39 EUR lub 25 GBP. Dodatkowe opłaty są związane z:

  • Usługą Fulfilment by Amazon – w zależności od ilości/objętości towaru w magazynie i zrealizowanych wysyłek,
  • Dodatkowymi usługami związanymi np. z pakowaniem (jeśli nie zrobimy tego sami).

Kolejna sprawa to prowizje, jakie pobiera Amazon od ceny brutto każdego sprzedanego przedmiotu. Są one zależne od kategorii, w której sprzedajemy, a czasem także od rodzaju towaru. Na przykład, prowizja za sprzedaż biżuterii do 250 EUR wynosi aż 20%, ale powyżej tej kwoty – jedynie 5%.

Ogólnie prowizje wahają się w granicach 8-15%. Istnieje także minimalna opłata za sprzedaż, która wynosi co najmniej 30 centów za sztukę – jeśli według cennika prowizji powinna ona wynosić mniej. Prowizje na Amazon są zmienne i regularnie weryfikowane, dlatego tworząc plan sprzedaży trzeba brać pod uwagę fakt, że za rok Amazon policzy sobie być może mniej lub więcej od naszych przychodów.

Wszelkich rozliczeń z Amazonem dokonuje się za pomogą karty kredytowej (możliwe jest też używanie debetowej) podpiętej do konta. Nie ma możliwości płacenia przez PayPal czy przez klasyczne przelewy bankowe.

Amazon dokonuje wypłat na konto sprzedawcy po odliczeniu sobie należnych prowizji.

Sprzedaż na Amazon krok po kroku: tworzenie listingu produktów

Amazon to uporządkowany i zamknięty system, w którym produkty jednego typu grupowane są w obrębie jednej karty produktu. Mówiąc o produktach jednego typu mamy na myśli identyczne produkty o tym samym kodzie, czyli odpowiadające sobie marką, kolorem, rozmiarem. Dzięki temu każdy może sprawdzić na stronie produktowej ile identycznych towarów jest w sprzedaży, ilu sprzedawców je oferuje.

W praktyce oznacza to, że jeśli dodajemy produkt, dla którego została już wcześniej utworzona w Amazon karta produktu (inny sprzedawca wcześniej dodał produkt o takim samym kodzie EAN), nasza oferta zostanie do niej przypięta.

Przykładowo kartę tego produktu (Crash™ Team Racing Nitro-Fueled) stworzyła firma, która jako pierwsza dodała jej kod EAN do Amazona. Jako kolejny sprzedawca nie będziesz miał możliwości dodania tytułu i opisu, a Twoja oferta zostanie dodana do listingu w BuyBoxie (prawy dolny róg):

zasady sprzedaży na amazonBy dodać ofertę do istniejącej karty produktu, wystarczy wybrać opcję „Inventory -> Add a Product”, wyszukać identyczny produkt, a następnie kliknąć button „Sell yours” i uzupełnić potrzebne informacje o swoim produkcje (cena, wysyłka).

Posiadając własny e-commerce możesz też zintegrować z nim Amazona przy pomocą wielu narzędzi, a dzięki temu będziesz mógł dodawać produkty, aktualizować ich stan i zarządzać zamówieniami bez wchodzenia na konto Amazon.

Kupujący, klikając odnośnik z liczbą ofert w BuyBoxie (zaznaczony strzałką na screenie powyżej), zostaje przekierowany do listingu wszystkich sprzedawców i może wybrać spośród nich. Natomiast kliknięcie od razu przycisku „Add to Basket” powoduje dodanie do koszyka najlepszej oferty – niekoniecznie najtańszej, ale dającej najwięcej korzyści, jak np. darmowa wysyłka, czy wysyłka tego samego dnia. Jeśli oferta danej firmy regularnie wygrywa BuyBox (jest najlepsza) może ona ubiegać się o przejęcie karty produktu, aby móc ją edytować. By to zrobić należy skontaktować się z Helpdeskiem Amazonu.

Poniżej znajdziesz wskazówki dotyczące tworzenia karty produktu, przydatne, jeśli jako pierwszy będziesz dodawał produkt do Amazon lub przejmiesz kartę produktu, by móc ją edytować.

  • Opis produktu

Każdy produkt powinien posiadać zwięzły tytuł, tak by użytkownik mógł od razu go odnaleźć, bez zastanawiania się, czy właśnie tego szuka. Przed ich tworzeniem radzimy jednak zapoznać się z zasadami sprzedaży na Amazonie, ponieważ w niektórych kategoriach możemy napotkać nieco inne wymagania, niż w pozostałych.

Same tytuły są mocno opisowe i według wytycznych serwisu powinny zawierać: nazwę marki + nazwę modelu + nazwę produktu + typ + liczbę + kolor/rozmiar.

Pod tytułem istnieje możliwość wpisania tzw. bullet points, które będą dodatkowymi  informacjami na temat produktu. Najlepiej wyróżnić tu najważniejsze cechy oferowanego przedmiotu.

Opis główny to rozwinięcie wymienionych wcześniej cech, funkcjonalności – możesz napisać co chcesz, by zachęcić swojego klienta do zakupu. Masz na to aż 300 słów. Opis (podobnie jak tytuł i bullets) musisz stworzyć w języki kraju, do którego kierujesz swoją ofertę. Jeśli nie znasz go dobrze, znajdź copywritera specjalizującego się w danym języku. Lepiej nie oszczędzać na dobrej jakości opisach produktów, zwłaszcza na początku, kiedy nie masz jeszcze żadnych ocen.

Opis powinien być nie tylko bezbłędny i jasny, ale też dobrze, czytelnie sformatowany, z wytłuszczeniem najważniejszych informacji i wypunktowaniami.

Słowa kluczowe powinny znaleźć się we wszystkich częściach opisu: w tytule, bullets i opisie głównym. Należy jednak stosować je naturalnie – ich zbytnie nasycenie nie tylko nie pomoże, ale może również zniechęcić kupującego, niczym zbyt nachalny sprzedawca.

Skąd wiedzieć, jakich słów kluczowych użyć? Istnieją łatwe w obsłudze, częściowo darmowe narzędzia, które pokażą, jakie frazy są najczęściej wyszukiwane przez użytkowników:

Na Keyword Tool można wyszukać słowa kluczowe z podziałem na wyszukiwarki oraz serwisy, można również sprawdzać trendy dla poszczególnych państw. Więcej o tym, jak z niego korzystać, możecie przeczytać w naszym poprzednim artykule na temat eBay.

  • Zdjęcia produktu

W karcie produktu Amazon może znaleźć się maksymalnie 7 zdjęć, a zdjęcie główne posiada bardzo wyraźne obostrzenia, których nie warto łamać – grozi to blokadą konta. Główne zdjęcie musi posiadać białe tło, nie może zawierać żadnych dodatkowych treści, haseł, logotypów. Nie może przedstawiać żadnych dodatkowych przedmiotów niewchodzących w skład oferty – jeśli sprzedajesz tylko paletki do badmintona, nie możesz pokazywać również lotki ani siatki, ale możesz pokazać np. pudełko albo pokrowiec, jeśli jest w zestawie.

Minimalny rozmiar zdjęcia głównego to 1000×1000.

Pozostaje jeszcze 6 innych zdjęć. To niewiele w porównaniu np. z Allegro, gdzie maksymalnie możesz dodać 15. Dlatego wybierz je tak, by jak najwięcej mówiły o produkcie i jak najlepiej przedstawiały jego zalety. Pamiętaj, że konsument nie może dotknąć, powąchać, wypróbować danej rzeczy, polega tylko na opisie i zdjęciach.

Można wykorzystać np. infografiki, zbliżenia na detale – w przypadku kolejnych zdjęć panuje większa dowolność, niż w przypadku zdjęcia głównego. Można też użyć zdjęć z modelami, w których produkt będzie tylko częścią scenerii, ale pozwoli pokazać go w użyciu albo podziała na wyobraźnię potencjalnych klientów.

jak sprzedawać na amazon

Wysyłka produktów na Amazonie

Jak działa Amazon pod względem wysyłek? Tutaj istnieje stosunkowo duża dowolność – duża, jeśli weźmiemy pod uwagę liczne obostrzenia i zasady, którymi kieruje się Amazon na innych płaszczyznach. Wysyłać można bowiem na 3 sposoby:

  • Samodzielnie, czyli Fulfilment by Merchant (FBM)
  • Przez usługę Fulfilment by Amazon (FBA)
  • Przez firmę zewnętrzną

Każde z tych rozwiązań ma oczywiście swoje wady i zalety.

  • Fulfilment by Merchant (FBM)

Samodzielna wysyłka pozwala oczywiście zaoszczędzić, jednak może się okazać, że tylko pozornie. Amazon wymaga, by przynajmniej 90% zamówień było wysyłanych w ciągu co najmniej 2 dni roboczych. Może się okazać, że będzie to wymagało np. zatrudnienia dodatkowego pracownika albo ciągły stres, czy na pewno ze wszystkim zdążymy.

Amazon w pewnym stopniu ułatwia samodzielną wysyłkę. Mamy opcję wysyłek płatnych i bezpłatnych, a także bezpośredniego druku etykiet dla kurierów z naszego panelu sprzedawcy.

  • Fulfilment by Amazon (FBA)

Odkąd Amazon wprowadził wymaganie dotyczące 2 dnich roboczych, wielu sprzedawców postanowiło skorzystać z FBA jako jedynej gwarancji na sprostanie tym wymaganiom. Sprzedawcy korzystający z opcji Fulfilment by Amazon wysyłają swoje produkty do magazynu Amazon – tam zamówienia są magazynowane, a następnie pakowane i wysyłane. Usługa więc rzeczywiście pozwala na znaczne odciążenie sprzedawcy, nie tylko pod względem wysyłki, ale też miejsca w magazynie – w ten sposób może obniżyć część kosztów stałych. Dodatkowo Amazon rozpatruje wtedy także zwroty i reklamacje.

Amazon mocno promuje to rozwiązanie, dlatego dzięki FBA sprzedawcy zyskują także:

  • Wyższą pozycję w rankingu produktów
  • Bezpłatną wysyłkę do członków Amazon Prime
  • Możliwość wygrania pola Buy Box

Opłaty za FBA są mocno zindywidualizowane – zależą przede wszystkim od zajmowanej powierzchni magazynowej i ilości zamówień. Poza opłatą za sprzedaż, Amazon pobiera dwa inne rodzaje opłat: za realizację zamówienia i za magazynowanie produktów. Obie mogą się różnić w zależności od kilku czynników, w tym sezonowości (przechowywanie w Amazon staje się znacznie droższe w czwartym kwartale w okresie świątecznym) oraz podkategorii produktów (np. FBA pobiera dodatkowe $0,40/produkt w przypadku marek odzieżowych). Co więcej, Amazon nakłada również kary pieniężne za nieprzestrzeganie wytycznych dotyczących pakowania i etykietowania paczek.

  • Wysyłka przez pośredników

Wśród wlaścicieli e-commerce coraz popularniejsze staje się także korzystanie z usług zewnętrznych firm logistycznych, które działają podobnie jak usługa Fulfilment by Amazon. Towary są więc przechowywane w zewnętrznym magazynie, a po zamówieniu kompletowane i wysyłane do klienta.

Tu również wchodzą w grę opłaty za dodatkową usługę, jednak może to być lepsze rozwiązanie niż FBA dla tych sklepów, które prowadzą sprzedaż przez różne kanały – wtedy firma zewnętrzna obsłuży nie tylko klientów Amazona. Należy pamiętać, że strategia polegająca na dywersyfikacji sprzedaży oraz wybór partnerów logistycznych niezależnych od marketplace’ów, pozwala na znacznie większą swobodę. Przede wszystkim w kształtowaniu polityki cenowej oraz w budowaniu rozpoznowalności naszej marki i bezpośredniej relacji z klientem.

Sprzedaż i reklamy na Amazonie

Trudno wyobrazić sobie sprzedaż na Amazonie bez reklamy, zwłaszcza na początku, w sytuacji, w której nasza oferta nie jest niszowa, a konkurowanie ceną może okazać się zabójcze dla naszej marży. Można wyróżnić trzy typy reklam Amazon Ads:

  1. Sponsored products, czyli produkty sponsorowane, które dobrze znamy z Allegro. Na Amazonie reklama ta działa niemal w identyczny sposób. Produkty, które są nią objęte, wyświetlają się na górze lub dole listy, są więc lepiej widoczne dla użytkownika – posiadają też informacje o tym, że oferta jest sponsorowana. Płatność działa podobnie jak w Google Ads, czyli płacimy jedynie za kliknięcie (CPC), a produkty do reklamy wybieramy według słów kluczowych. Na pierwszy rzut oka trudno odróżnić je od zwykłych ofert.jak sprzedawać na amazon z polski
  2. Amazon Headline Search (Sponsored Brands), czyli promocja 3 produktów jednocześnie. Jest to nie tylko promocja produktów, ale także naszej marki. Wygląda ona tak, że ponad wynikami wyszukiwania wyświetla się prostokątny baner z logo, a obok niego 3 wybrane produkty wraz z tytułem i oceną. Tę formę reklamy lepiej jednak zostawić sobie na później, kiedy poznamy już cały „ekosystem” sprzedaży na Amazonie i dowiemy się, które produkty warto reklamować w ten właśnie sposób.sprzedaż na amazon krok po kroku
  3. Product Display Ads to reklamy displayowe, które wyświetlają się na specjalnie przeznaczonych do tego miejscach na kartach produktów i kategorii. Wyświetlają się w dwóch miejscach, zarówno pod przyciskiem „Dodaj do koszyka”, jak i pod opisem. Dużą zaletą tej formy reklamy jest możliwość kierowania jej na podstawie intencji zakupowych, dzięki czemu można promować np. sportowe skarpetki osobie szukającej butów, albo proponować kupującym konkurencyjne towary w stosunku do tych, które oglądają. Ta forma reklamy dostępna jest jednak tylko dla uczestników programu Amazon Vendor. sprzedawanie na amazon
  4. Display& Video Ads to opcja tylko dla największych graczy. Jest to reklama displayowa i reklama video, która wyświetla się nie tylko na stronie głównej Amazona, ale na wszystkich innych stronach należących do niego.

Reklamami zarządza się przy pomocą Campaign Managera.

Blokady konta

W sieci roi się od rozpaczliwych zapytań „dlaczego Amazon zablokował mi konto”? Rzeczywiście, Amazon restrykcyjnie przestrzega swoich zasad i zdarza się mu zablokować konto sprzedawcy, jeśli ten nie działa zgodnie z regulaminem. Najlepiej uczyć się na cudzych błędach – łatwo będzie wtedy uniknąć podobnych.

Żeby sprzedawać bez przykrych niespodzianek należy:

  • 90% zamówień realizować w ciągu 2 dni roboczych,
  • Na min. 90% zapytań odpowiadać w przeciągu 24 godzin
  • Prawidłowo dobierać zdjęcia produktów
  • Używać właściwej nazwy firmy, do której masz prawo

Nie można z kolei:

  • Korzystać z adresów e-mail klientów i ich numerów telefonów inaczej, niż jest to określone w regulaminie – telefony przeznaczone są dla kurierów, sprzedawcy nie wolno tym sposobem komunikować się z klientem
  • Tworzyć kilku kont
  • Oferować podróbek i produktów zabronionych

Powodem blokady może być też zwrot towaru spowodowany:

  • Uszkodzeniem
  • Otrzymaniem używanego towaru
  • Niezgodnością towaru ze zdjęciami lub opisem
  • Brakami w przesyłce

Usunięcie blokady na Amazonie

Pierwsza blokada konta trwa 17 dni. Jest to czas, w którym masz czas, żeby wyjaśnić problemy i poprawić błędy. Masz też możliwość odwołania się. Kolejna blokada jest bardziej dotkliwa – trwa 90 dni. Przez ten czas nie tylko nie możesz sprzedawać, ale nie masz dostępu do swoich środków zebranych na Amazonie. Dla sklepu najważniejsza jest relacja z klientem – pamiętaj, że racja zawsze będzie po jego stronie, nawet jeśli to Ty masz rację.

Nie wypieraj się więc, nie zrzucaj winy na innych – to nic nie pomoże. Musisz okazać skruchę i wyrazić chęć naprawienia błędu. Oraz oczywiście naprawdę go naprawić! Na swoim koncie możesz sprawdzić, co ewentualnie poszło nie tak. Może masz za dużo negatywnych opinii, zwrotów albo zbyt wolno odpowiadasz na pytania?

W przypadku blokady konta, nie wolno zakładać nowego – trzeba wyjaśnić sytuację, znaleźć przyczynę i skontaktować się z Amazonem.

Sprzedawanie na Amazon: podsumowanie

  1. Amazon różni się od platform typu eBay i Allegro – w przeciwieństwie do nich Amazon jest sklepem, dlatego sprzedaż na nim obwarowana jest wieloma różnymi zasadami sprzedaży na Amazonie, począwszy od założenia konta, po realizacje wysyłek i kontakt z klientem.
  2. Zanim zaczniemy sprzedaż na Amazonie należy:
    – wybrać rodzaj konta,
    – przygotować odpowiednie dokumenty np. kserokopię dowodu osobistego czy sądowy odpis z KRS,
    – dokładnie zapoznać się z opłatami, jakie będziemy musieli ponieść i pobieranymi prowizjami.
  3. Przygotowując listing produktów musimy wziąć pod uwagę przygotowanie odpowiednich opisów (w odpowiednim języku, z uwzględnieniem słów kluczowych) oraz wysokiej jakości zdjęcia produktowe.
  4. Sprzedając na Amazonie mamy 3 opcje wysyłki naszych produktów:
    – Fulfillment by Merchant, czyli samodzielna realizacja wysyłek,
    – Fulfillment by Amazon, czyli magazynowanie i wysyłka przez Amazon,
    – współpraca z zewnętrzym operatorem logistycznym, który realizuje nasze zamówienia.
  5. Aby zaistnieć na Amazonie reklama to praktycznie konieczność. Opcji jest wiele: reklamowanie konkretnego produktu, reklamowanie zestawu produktów (np. z jednej marki), reklamy graficzne lub video.
  6. Amazon restrykcyjnie przestrzega swoich zasad i blokuje konta sprzedawców, którzy nie działają zgodnie z regulaminem. Jeśli jednak zdarzy nam się taka sytuacja, należy wyjaśnić sytuację, znaleźć przyczynę i skontaktować się z Amazonem.

sprzedaż na amazon - poradnik
To ostatnia, trzecia część cyklu nt. platform marketplace, który Omnipack stworzył wspólnie z agencją The Nets.